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商用车营销“取经”乘用车

| 2018-12-26 阅读 29

美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素,营销创新则属于无形要素范畴。所谓营销创新,就是根据营销环境的变化,结合企业自身资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面突破或变革的过程。在这个过程中,并非要求一定要有创造发明,只要能够适应环境,满足消费者的心理需求且不违反法律、法规和通行贯例,同时能被企业接受,那么这种营销创新即是成功的。

营销创新是企业与竞争环境接轨的必然结果,也是企业在竞争中生存与发展的必要手段,是提高竞争力的有效途径。通过营销创新,企业能科学合理地整合各种资源,提高产品市场占有率。

如今,汽车企业正在积极探索营销创新的方法,无论是在商用车还是乘用车领域,都涌现出一批典型。商用车和乘用车企业在相互借鉴经验的同时,也在积极从行业外汲取“养分”,争当弄潮儿。

2010年,我国商用车销量延续2009年下半年的高速增长态势,达430.41万辆,同比增长29.9%。创新营销方法和手段,为商用车企业提升销量提供了很大帮助。不少商用车企业在开展营销活动时,引入了乘用车领域的推广经验,取得明显效果。如江淮商用车实行分网营销、东风商用车成立营销特种部队、福田奥铃举办勒芒轻卡耐力赛等,还有一些客车企业借上海世博会和广州亚运会开展体育营销。

■ 借鉴乘用车营销方法

江淮汽车商用车业务相关负责人说,2010年,江淮商用车分网销售的作用开始显现。分网后开展的“江淮轻卡品牌传递千县接力赛”、“百万江淮轻卡品质力量榜”评选等活动取得良好效果。

所谓分网销售,是指汽车厂家将旗下不同系(品牌)汽车,授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。这种模式国外汽车企业采用的比较多。比如,通用旗下分出别克系列、凯迪拉克系列、雪佛兰系列;丰田车系在中国区分为一汽丰田、广汽丰田和雷克萨斯3条独立销售渠道。在我国自主品牌汽车企业中,长城、吉利、奇瑞也早已尝试分网营销。现如今,这种在乘用车领域应用较多的渠道模式被一些商用车企业借鉴。

我国是市场层级较多的国家,区域发展不平衡,市场需求多元化,要求不同产品对应不同的营销网络。以江淮轻卡为例,江淮轻卡产品谱系目前包括低端的好运、中低端的康铃、中端的骏铃、中高端的帅铃。好运系列主要针对农民用户,这就需要将营销渠道下沉,在县乡建设销售网点。中高端轻卡帅铃主要针对高端物流用户,在销售网点的选择上需要与好运有所区分。分网销售让江淮轻卡的市场拓展更有针对性。据了解,2010年,江淮轻卡销售19.4万辆,同比增长26%。

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